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演讲口才训练学校:怎样销售无吸引力的商品

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演讲口才训练学校:怎样销售无吸引力的商品

在销售开始时,不要与客户争论价格问题,要把重点放在产品质量上,让客户了解价格的合理原因。详细只要是价格口碑,那么可以换酒。怎么有效的销售产品呢?演讲口才训练学校小编告诉大家:
 

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演讲口才训练学校介绍销售无吸引力的商品方法


在销售缺乏价格优势的产品时,销售人员还必须注意购买产品后的具体和现实效益,以便能说服客户。作为销售高价电毯的一个例子,销售员可以向客户介绍产品如下:电热毯具有自动调温功能,虽然比其他电热毯稍高,但不必担心高温或低温。两边都有两个开关,所以你可以在不起床的情况下从两边开关电源。它只有1.5公斤重,很容易移动或储存。值得一提的是,它的织物可以用水洗,不需要额外的干洗费用...这样,客户就必须立即把它带回家,取消以前的电毯。

徐先生打算买一把办公椅,他看到家具店里有一两把昂贵的椅子。

徐先生试着坐两把椅子后,推销员对徐先生说:800元的椅子比1500元的椅子感觉有点软。你会发现800元的椅子会更舒服,因为两把椅子的春天不同。你知道,不良的姿势可能导致一个人的脊柱横向弯曲。许多人有脊柱,颈椎或腰部问题,因为长期不良的姿势。所以,你必须选择那种能让你坐下来保护你健康的椅子,不是吗?这张1500元的椅子考虑到了顾客的健康问题,加上许多弹簧,额外一个弹簧的费用接近300元。虽然成本增加了,但是因为弹簧的数量,所以绝对不会因为椅子的变形影响了用户的坐姿,所以制造商认为值得这样做。此外,这张椅子旋转的支架很特别,你也知道,如果这部分断了,整张椅子就得到补偿。因此,制造商将椅子的旋转支撑设计成纯钢,不是因为重量过大或长期旋转和磨损,所以这种椅子的平均寿命是那种高的两倍,纯钢和非纯钢材料的价格将约200元。此外,这张1500美元的椅子看起来比那张不那么豪华,完全是基于人体的柔软力学,即使你坐了很长时间,也能保证你不累。一把好椅子对于那些长时间坐在椅子上的人来说是非常重要的,这并不是很明显,但是它是一把能给顾客带来实用价值的椅子。老实说,800美元的椅子卖给了喜欢便宜的顾客。徐先生听了推销员的指示后,以为不要说700元,为了保护我的脊椎,更昂贵的我会买这张昂贵的椅子。

当顾客觉得价格高,难以接受,但想选择一些相对便宜的产品时,推销员可以对两者进行比较,向顾客展示,强调所销售产品的优势,向顾客解释推荐的产品可以给顾客带来真正的好处,向顾客证明价格合理,激发顾客的购买欲望,从而使顾客自愿购买。


销售员提问的窍门方法


一、提问的语气要温和肯定

一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:

“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

二、提问时切忌无的放矢

销售人员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。

三、不要向客户提出“最后通牒”

在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”

因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

四、提问时必须保持礼貌和谨慎

谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。


四种销售成单的信号


一、语言信号

所谓语言信号,是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号,这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。在推销当中,若有以下情况出现,就可能是客户发出了成交信号:客户对销售人员的几次提问都做出积极的反应,并且主动提出成交条件;客户对销售人员的推销说明表示满意,如客户十分肯定地说:“这件产品的确不错!”或者“很好!这件产品真的值得购买!”等等;客户在听完销售人员的介绍后,高兴地与销售人员谈论自己的利益;客户提出的问题转向了推销细节,例如,“可以分期付款吗?”“如果我们购买,你们是否能帮助我们培训操作人员?”“我们再试一试你们的产品好吗?”“你们公司最早可以在什么时候交货?”“你们公司的售后服务有何保障?”“这种产品其他情况下也适用吗?”“如果我们购买,你们可以给我们多少折扣?”等,不难看出,客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露出来。

一般来说,可以把客户的语言信号总结为以下几类:

1.肯定或赞同产品,对产品表示欣赏。

2.向销售人员提出参考意见。

3.向销售人员请教使用产品的方法。

4.向销售人员打听有关产品的详细情况。

5.提出购买细节问题。

6.和身边的人议论产品。

7.重复问已经问过的问题。

8.询问售后服务问题。

9.询问交货时间和限制条件等。

10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。

11.询问价格折扣问题,开始讨价还价。

12.询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题。

13.对产品的一些小问题,如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。

14.用假定的口吻与语气谈及购买,例如,问“要是……”的问题。总之,客户的语言信号有很多种,有表示欣赏的,有表示询问的,也有表示反对意见的。应当注意的是,反对意见比较复杂,反对意见中,有些是成交的信号,有些则不是,必须具体情况具体分析,既不能都看成是成交信号,也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号,就可以顺利地促成交易。

二、行为信号

行为信号是销售人员在向客户推销产品的过程中,从客户的某些细微行为中发现的成交信号。一旦客户完成了认识与情感过程,拿定主意要购买产品时,便觉得一个艰苦的心理过程完成了,于是,会做出与听销售人员介绍产品时完全不同的动作,销售人员可以通过观察客户的动作识别客户是否有成交的倾向。下面是一些常见的客户发出成交信号的行为:

1.手动操作产品,仔细端详或触摸产品、翻动产品。

2.身体前倾并靠近销售人员及产品,或身体后仰,或擦脸拢发,或做其他舒展动作。

3.由远到近,多角度观察产品,并翻看说明书。

4.客户出现找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看等行为。

5.客户对产品表示点头。

6.客户摸胡子或捋胡须。

以上行为,或许是客户想重新考虑推荐新品,或许是购买决心已定,紧张的思想松弛下来。总之,都有可能表示一种“基本接受”的态度。这时,销售人员建议客户进行试用,客户是绝不会拒绝的,即使客户的资料中有不利于销售人员产品的东西,也没关系,只要充分展示你的产品就行了。

三、表情信号

表情信号,是销售人员在向客户介绍产品时,从客户的面部表情和体态中发现的成交信号。人的面部表情不容易捉摸,眼神更难猜测。但经过反复观察与认真思考,销售人员仍然可以从客户的面部表情中读出以下成交信号:

1.频频下意识地点头或眨眼睛。

2.表现出感兴趣的神情,变得神采奕奕。

3.腮部放松,情绪逐渐变得明朗轻松。

4.表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。

5.眉毛开始上扬。

6.眼睛转动加快。

7.嘴唇开始抿紧,好像在品味着什么。

8.神色变得活跃起来。

9.态度更加友好。

10.原先造作的微笑让位于自然的微笑。

以上这些表情信号都表明了客户已经有了强烈的购买欲望,促成交易的最佳时间已经到来。这时销售人员完全可以大胆地提出成交的要求了。

四.事态发展

信号信号是销售人员向客户销售产品的信号,随着情况的发展和变化。例如,以下两个例子是客户的表现:

1.销售员拜访总经理时,总经理拿起电话,打电话给供应部主管。

2.当销售人员访问采购科科长时,他们在一定程度上进行了交谈,科长拿起电话给总经理。王和我要去找你

一般而言,事件的主要迹象如下:

1.客户与其他人协商。

2.必须阅读销售合同。

3.客户接受重复约定或提供售货员的会议时间。

4.客户接待逐步改善。

5.接受者主动向销售人员介绍企业的有关负责人或高级决策者。

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